KOSZTY  I  STAWKI

26.5. UCZCIWOŚĆ W USTALANIU STAWEK I FAKTUROWANIU

Łatwo dostrzec, że żadna z omawianych technik nie gwarantuje absolutnej precyzji i obiektywizmu wynagradzania za wykonaną pracę i uzyskane rezultaty. Zawsze istnieć będzie element niepewności oraz subiektywizmu, który wcale nie musi być sprawiedliwy i na miejscu. Mimo postępu w dziedzinie technik pomiarowych ustalanie stawek i fakturowanie w konsultingu zarządczym wciąż jest kwestią zaufania i szczerości, a nie tylko pomiaru i kontroli. Konsultanci i ich stowarzyszenia są świadomi tych dwóch aspektów fakturowania. Ich obawy są wyrażane w kodeksach postępowania, które zwracają zwykle znaczną uwagę na techniki fakturowania postrzegane jako etyczne, jak również na praktyki, które są bezpośrednio zabronione przez branżę lub przynajmniej nie zalecane.

INFORMOWANIE KLIENTA O STAWKACH

Klienci muszą być odpowiednio poinformowani na temat stawek i metod wykorzystanych do ich obliczania. Nie powinni mieć żadnego powodu, by podejrzewać, że muszą płacić wygórowaną cenę lub że konsultant chce ukryć nieusprawiedliwiony zysk. Klienci nie oczekują od konsultantów oferowania usług wysokiej jakości za niską cenę. Wielu klientów unika tanich konsultantów. Niemniej jednak konsulting jest kosztowny, a klienci mają prawo wiedzieć, dlaczego tak jest i za co będą płacić.

Do pewnego momentu jest to kwestia taktyki i taktu, aby zadecydować, kiedy i jak przedstawić stawkę klientowi. Niektórzy klienci zadają bezpośrednie pytania na pierwszym spotkaniu z konsultantem (patrz: podrozdział 7.1). Powinni uzyskać równie bezpośrednią odpowiedź. Inni wyrażają swe obawy lub wykazują ignorancję w stosunku do stawek konsultingowych i ich uzasadnienia. W odpowiednim momencie konsultant powinien powiedzieć klientowi, jaka jest normalna stawka i w jaki sposób będzie pobierać opłaty za wykonane zadania. Jeśli klient poprosi o więcej informacji, konsultant powinien wyjaśnić mu strukturę wynagrodzenia.

Tego typu ogólne informacje powinny być udzielane na relatywnie wczesnym etapie negocjowania zadania, aby uniknąć rozczarowania w późniejszym terminie. Informacje na temat stawek należy przedstawiać za piśmie, tak by nie stanowiły dla klienta przykrej niespodzianki. Szczególnie, jeśli klient wierzy, że standardowe stawki konsultanta są zbyt wysokie, powinno to być jasne, zanim rozpocznie się wstępny przegląd diagnostyczny i przygotowywanie szczegółowej oferty. Z drugiej jednak strony, być może lepszą taktyką jest zademonstrowanie zawodowych kompetencji, szczerego zainteresowania i dobrego zrozumienia biznesu klienta przed rozpoczęciem rozmowy o stawkach.

Bez względu na przyjętą taktykę istnieje ogólna zasada: klient musi posiadać informacje na temat stawek lub podstawy wynagrodzenia przed rozpoczęciem pracy.

WYGÓROWANE OPŁATY

Uniwersalna zasada dotyczy adekwatności wynagrodzenia do rzeczywiście wykonanej pracy. Jeżeli chodzi o poświęcony czas, konsultant może być jedyną osobą, która naprawdę wie, ile rzeczywiście czasu potrzeba było na realizację zadania. Pobieranie opłat za czas nie przepracowany lub spędzony nieefektywnie z powodu błędów zespołu konsultingowego lub firmy jest nieprofesjonalne, nawet jeśli odbywa się kosztem zamożnego klienta, który nie musi martwić się każdym groszem. Pobieranie wygórowanej opłaty za prostą pracę jest równie nieprofesjonalne. Jeżeli chodzi o stawki ryczałtowe, wiemy już, że ich celem jest wyjaśnienie sytuacji i zagwarantowanie, żeby klient nie zapłacił więcej niż, gdyby stosowane były stawki dzienne.

PODWÓJNE FAKTUROWANIE

Należy unikać podwójnego fakturowania. Profesjonalista, który pracuje dla dwóch lub trzech klientów w ciągu tej samej podróży, nie pobierze pełnej opłaty za podróż i czas jej trwania od każdego klienta oddzielnie. Konsultant, który już w momencie kalkulowania standardowych stawek wziął pod uwagę opłaty administracyjne i komunikacyjne, nie powinien pobierać opłat za te wydatki po raz drugi i ujmować ich w fakturach dla indywidualnych klientów.

Są to kwestie bardzo jasne i oczywiste. Sprawy delikatniejszej natury pojawiają się w przypadku znajdowania faktów, badań, rozwoju i prac projektowych określonego systemu, który może służyć jako podstawa dwóch lub większej liczby zadań oraz zredukować koszt tych zadań. Słuszne jest pobieranie opłaty za gromadzenie danych i prace badawcze prowadzone dla jednego klienta (i całkowicie opłacane przez tego klienta), ale czy należy obciążyć tymi samymi, całkowitymi kosztami następnego klienta? Dlaczego konsultant miałby stracić okazję dodatkowego zysku, jeśli nikt o tym nie wie? Te i podobne pytania wymagają osądu opartego zarówno na polityce biznesowej, jak i na rozważaniach etycznych.

CENA WYJĄTKOWEJ EKSPERTYZY

W przeciwieństwie do sytuacji opisanych powyżej istnieją przypadki, w których każdy poziom wynagrodzenia byłby usprawiedliwiony i postrzegany jako słuszny, pod warunkiem, że klient zna warunki i je zaakceptował. Jest tak w przypadku eksperta zdolnego pomóc w podjęciu trudnej strategicznej decyzji mającej dalekosiężne konsekwencje dla przedsiębiorstwa klienta lub mogącego uchronić klienta przed katastrofą. Zwykle zadania tego typu są krótkie, ale nawet wyjątkowo wysoka stawka dzienna czy opłata ryczałtowa będzie jedynie ułamkiem możliwych zysków lub strat klienta.

Design (c) Studio TN

Copyright (c) 2003 SDG