19.3. SPECJALNE UMIEJĘTNOŚCI KONSULTANTÓW DLA MIKROPRZEDSIĘBIORSTW
Konsultanci, którzy przyzwyczajeni są do pracy z
pisemną dokumentacją, miewają bardzo często problemy ze współpracą z
niepiśmiennymi klientami, a brak jakichkolwiek dokumentów, które chociaż
przypominają formalne rachunki, może podwoić trudności konsultanta
kontaktującego się z ludźmi, którzy nie mają biur ani stałej siedziby.
Konsultant może być zmuszony spotkać się z klientem w jego domu w
slumsach, w hałaśliwym warsztacie czy nawet na terenie publicznego
targowiska, gdzie dyskusje są nieustannie przerywane przez klientów,
dzieci klientów i tłum ciekawskich gapiów, których obecność zdecydowanie
umniejsza chęci klienta do dzielenia się prywatnymi informacjami
finansowymi.
WYDOBYWANIE INFORMACJI
Możliwość wydobycia pożytecznych informacji finansowych
istnieje zawsze, nawet w przypadku pracy z niepiśmiennymi właścicielami
mikroprzedsiębiorstwa. Nie jest to jednak łatwe i konsultant powinien
unikać żargonu księgowego oraz określić sytuację finansową
przedsiębiorstwa na podstawie informacji, które mogą być uzyskane w
sekwencji zgoła odmiennej od tej, do której jest przyzwyczajony. Często
istnieje konieczność sprawdzania informacji dotyczących na przykład
dziennych lub miesięcznych danych odnośnie do sprzedaży poprzez pytanie o
tę samą informację na różne sposoby. Wiejski piekarz może mieć jedynie
bardzo przybliżone pojęcie o ogólnej sumie swojej miesięcznej sprzedaży,
ale istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie wiedział, ile worków mąki
zużywa miesięcznie, ile bochenków chleba wypieka z jednego worka, ile
bochenków sprzedaje codziennie i za jaką cenę.
Odnoszący sukcesy konsultant dla mikroprzedsiębiorstw
musi być w stanie pozyskiwać, kojarzyć i analizować informacje na miejscu,
a następnie grupować je tak, aby wskazały, skąd pochodzą pieniądze i jak
są wykorzystywane, i aby uformowały ogólny obraz dochodów i kosztów dla
danego okresu, którym może być dzień, tydzień, miesiąc lub sezon, zależnie
od charakteru przedsiębiorstwa i sposobu prowadzenia go przez właściciela.
Jest to oczywiście bardzo przybliżony bilans i rachunek strat i zysków.
Jednakże ta forma analizy jest tak samo przydatna w przypadku
mikroprzedsiębiorstwa, jak w przypadku większego biznesu, a konsultant
może odkryć, że umiejętności właściciela w zakresie zarządzania własnym
małym kapitałem są porównywalne, a nawet wyższe niż w zakresie zarządzania
zasobami większego przedsiębiorstwa, które ma do dyspozycji zdecydowanie
większy fundusz.
Konsultant musi również wykorzystać swoje inne zmysły.
Przydrożny cieśla może stwierdzić, że nie posiada żadnych zapasów
półproduktów, a zakurzony stos kawałków krzeseł pod ladą będzie świadczył
o czymś wprost przeciwnym; handlowca, który twierdzi, że nigdy nie udziela
kredytu, można zobaczyć, jak sprzedaje worek mąki klientowi bez żadnej
gotówki. Właściciele mikroprzedsiębiorstw zwykle nie oszukują umyślnie
ludzi, którzy próbują im pomóc, ale tego rodzaju błędy pojawiają się z
powodu nieumiejętności komunikacji. Konsultant musi wykorzystywać także
zmysł dotyku, a nawet zmysł zapachu: palcem odkryje warstwę kurzu
ujawniającą nadmierne zapasy, a zapach może pomóc zidentyfikować
nieodpowiednie metody rotacji zapasów dostawcy owoców. Zwykła czystość i
porządek mogą zasadniczo zmienić poziom sprzedaży mikroprzedsiębiorstwa, a
najbardziej doraźną poradą może być sugestia zamiecenia podłogi i ułożenia
zapasów; są to drobne wskazówki, ale często sprawdzają się również w
przypadku większych firm.
SZACUNEK DLA ISTNIEJĄCYCH FORM BIZNESU
Konsultanci dla mikroprzedsiębiorstw muszą wypracować
szacunek i zrozumienie w stosunku do swoich klientów. Jeżeli konsultant
zaobserwuje w swoim mniemaniu nieinteligentne zachowanie biznesowe, musi
zadać sobie pytanie, co on zrobiłby w takich samych okolicznościach, przy
tym samym poziomie presji i ograniczeń; może dojść wtedy do wniosku, że
właściciel przedsiębiorstwa całkiem dobrze radzi sobie z bardzo trudnymi
okolicznościami. Niektórzy handlowcy na targowiskach potrafią wymienić
swoje zapasy raz lub dwa razy dziennie, a dostawcy w rodzaju ludzi, którzy
sprzedają gazety i inne artykuły kierowcom samochodów czekających na
światłach, wykazują zdumiewające umiejętności marketingowe w zakresie
wyboru potencjalnych klientów oraz decyzji odnośnie do tego, kiedy
zrezygnować z potencjalnej sprzedaży, ponieważ korek za chwilę ruszy i
może nie być czasu na odebranie pieniędzy. Przedstawiciele handlowi
pracujący w bardziej formalnym środowisku mogą wiele nauczyć się od tego
typu „surowego” marketingu.
DOSTARCZANIE INFORMACJI
Właściciele mikroprzedsiębiorstw bardzo często nie
zdają sobie sprawy ze swoich praw i obowiązków, co może okazać się
szczególnie ważne w momencie liberalizacji prawodawstwa. Lokalni
pracownicy administracji mogą nie wiedzieć lub mogą nie chcieć wiedzieć,
że stare zasady zostały rozluźnione, lub że zostały ustanowione nowe
prawa, toteż konsultant może stać się jedynym oknem na świat.
Również technologia ulega gwałtownym zmianom, co może
prowadzić do powstawania nowych szans, takich jak możliwość odzysku nowych
materiałów, świadczenia nowych usług w dziedzinie pośrednictwa lub
konserwacji oraz opanowania nowych rynków.
Władze, zarówno na poziomie krajowym, jak i lokalnym,
tradycyjnie były nastawione bardzo negatywnie do sektora nieformalnego,
jednak i to się zmienia, co w rezultacie stwarza nowe możliwości w
zakresie źródeł finansowania, okazji do szkoleń, bezpieczniejszych
lokalizacji czy nowych możliwości rynkowych. Ludziom pracującym w sektorze
nieformalnym często brakuje czasu, sposobności i umiejętności potrzebnych
dla zdobycia informacji na temat tego typu korzystnych zmian, a nierzadko
bardzo trudno jest wyodrębnić informację na temat zmian w prawodawstwie,
podobnie jak trudno jest samemu tej zmiany dokonać. Doradcy zewnętrzni
mogą pełnić rolę cennych pośredników w tego typu komunikacji.
|
