18.4.
DZIEDZINY WYMAGAJĄCE SPECJALNEJ UWAGI
DORADZANIE POCZĄTKUJĄCYM PRZEDSIĘBIORCOM
Poprzednio przeanalizowaliśmy (podrozdział 3.7) relacje między
doradzaniem a konsultingiem w kontekście pracy z większymi organizacjami.
Doradca pracuje na ogół z indywidualnymi klientami i dla indywidualnych
klientów, a nie dla organizacji. Relacja jest, i powinna być, osobista i
intensywna, dotycząca dziedzin wykraczających poza ramy konkretnych
zagadnień z zakresu zarządzania.
Decyzja o rozpoczęciu nowej działalności może być jednym z
najważniejszych kroków, jakie dana osoba podejmuje, i wiąże się nie tylko
z zagadnieniami z dziedziny biznesu i zarządzania. Bardzo ważne jest, aby
końcową decyzję podjął sam klient. Doradzanie polega na umacnianiu ludzi w
zamiarze podjęcia tego typu fundamentalnych decyzji samodzielnie, a nie po
prostu na radzeniu im, co mają zrobić.
Badania wykazują, że wielu ludzi rozpoczynających własną
działalność po raz pierwszy zwykle czyni to wskutek utraty możliwości
zrobienia kariery „normalną” drogą (np. z powodu zwolnienia z pracy) lub
też ze „względów osobistych”, takich jak śmierć w rodzinie, rozwód albo
wymuszona przeprowadzka do obcego kraju. Tego typu doświadczenia mogą
doprowadzić do marginalizacji tych ludzi i zachęcić ich do spojrzenia w
kierunku nowych i nieznanych dziedzin, takich jak podjęcie własnej
działalności gospodarczej. Ludzie w tej sytuacji bardzo często są niepewni
i potrzebują wsparcia, ale ponieważ żyją na marginesie, mogą nie mieć
dostępu do przyjaciół i rodziny, którzy zwykle pomogliby w takich
sytuacjach. Doradca profesjonalny powinien zapełnić tę ważną lukę.
Doradztwo wykracza zwykle poza zagadnienia biznesowe.
Przedsiębiorca rozpoczynający nowe przedsięwzięcie musi zaangażować całą
rodzinę, ponieważ jej styl życia i bezpieczeństwo finansowe prawdopodobnie
znacznie się zmienią; rodzina może również być zmuszona podjąć pracę w
danej firmie. Niektóre małżeństwa rozpadną się, a inne umocnią i wzbogacą
przez tego typu doświadczenie. Doradca musi upewnić się, że potencjalny
przedsiębiorca myśli o wszystkich tego typu implikacjach.
Doradca nie zachęca ani nie odradza klientowi, pomaga jedynie
spojrzeć na sytuację pod każdym kątem i podjąć samodzielną decyzję.
Niektórzy ludzie mogą być zbyt pewni lub nawet zamykać oczy na możliwe
trudności, podczas gdy innym brakuje pewności, aby pomyśleć jasno o
opcjach, jakie mają do dyspozycji. Doradca musi ocenić, czy klient
potrzebuje „zimnego prysznica” realizmu czy „iskry” entuzjazmu. Klienta
nie należy popychać w żadnym konkretnym kierunku, ale należy mu pomóc
znaleźć się w odpowiednim stanie umysłowym do podjęcia właściwej decyzji.
Potencjalni przedsiębiorcy często oczekują od doradców nie
tylko, aby byli wyrozumiałymi słuchaczami, ale również, aby dostarczyli im
pożytecznych kontaktów, szczególnie z bankami i źródłami finansowania lub
potencjalnymi klientami. Przedsiębiorcy odnoszący sukces są przede
wszystkim umiejętnymi twórcami sieci, więc doradca powinien z
przyjemnością spełnić tę rolę. Jednakże nie powinno dochodzić do składania
klientowi ofert dotyczących określonego kontaktu lub współpracownika.
Doradca może podać nazwiska i przedstawić sobie osoby, lecz nie powinien
pełnić roli „biura matrymonialnego”, bo mogłoby to wpłynąć negatywnie na
jego efektywność. Jest to jeszcze bardziej istotne, gdy doradca nie jest
opłacany przez klienta, ale przez osoby trzecie, na przykład agencję
wspierania przedsiębiorczości czy bank. Doradca musi być neutralny pod
każdym względem.
Przedsiębiorcy bardzo często są zmuszeni opracować biznesplan
albo jako część kursu, albo w celu przedstawienia wniosku o fundusze do
banku. Przygotowanie takiego planu może być ćwiczeniem zgoła żmudnym i
automatycznym, jednak efektywny doradca powinien pomóc klientowi
przygotować plan, który nie tylko zadowoli zewnętrzne wymagania, ale
stanie się cennym wkładem w decyzję odnośnie do rozpoczęcia działalności.
Różne elementy biznesplanu mogą być wykorzystane jako zadania w ramach
struktury procesu doradczego.
Doradzanie ludziom rozpoczynającym działalność gospodarczą
bywa zadaniem bardzo wymagającym, gdyż może dotyczyć całej przyszłości
klienta i jego rodziny. Może także stanowić źródło satysfakcji. Wkład
prawdziwie efektywnego doradcy może zostać wprawdzie zapomniany i
zanegowany przez klienta, szczególnie jeżeli przedsięwzięcie się uda, ale
doradca zawsze będzie miał satysfakcję z przeprowadzenia kogoś przez
krytyczny moment w życiu.
KONSULTING DLA PRZEDSIĘBIORSTW RODZINNYCH
Korzystanie z usług konsultantów przez małe przedsiębiorstwa
rodzinne nie jest powszechne. Nawet po nawiązaniu wstępnych kontaktów
dochodzi do niewielu formalnych zadań konsultingowych. Z powodu bliskich
związków między członkami rodziny ludzie ci niechętnie dyskutują na temat
konfliktów i trudności. Problemy osobiste i biznesowe stają się coraz
bardziej powiązane i w wielu przypadkach konsultantowi sprawia ogromny
kłopot odróżnienie jednych od drugich, nie mówiąc o ich rozwikłaniu.
Przed podjęciem próby rozwiązania problemów biznesowych
konsultant powinien spotkać się oddzielnie z każdym członkiem rodziny, aby
zrozumieć dynamikę danej rodziny w odniesieniu do operacji biznesowych.
Konsultant powinien próbować uzyskać poparcie i zaufanie każdego z
członków rodziny przed spotkaniem się z nimi grupowo w celu
omówienia problemów przedsiębiorstwa.
Jeżeli więzy rodzinne są silne, duma rodzinna może być głównym
czynnikiem warunkującym rozwiązanie konfliktu. W sytuacji, kiedy więzy
rodzinne są słabe, lepiej zaproponować, by niektórzy członkowie rodziny
odeszli z firmy i rozpoczęli poszukiwania nowych możliwości życiowych.
Specyficzna cecha doradztwa dla przedsiębiorstw rodzinnych
dotyczy kwestii sukcesji. Z powodów wspomnianych wcześniej zagadnienia,
które należy wziąć pod uwagę, mogą wiązać się w równym stopniu z emocjami
co z zarządzaniem biznesem. Konsultant musi odegrać rolę profesjonalisty
i poruszyć temat testamentu, podatków spadkowych i innych kwestii, których
członkowie rodziny mogą próbować unikać. Konsultant może rozpocząć od
oceny mocnych i słabych punktów przedsiębiorstwa i zalecić uporządkowaną
sukcesję biorącą pod uwagę interesy akcjonariuszy i dyrektorów. Aby
uciszyć ewentualne niepokoje wśród innych członków rodziny, zaleca się, by
honorarium było naliczane na podstawie godzin, a nie na podstawie udziału
w kapitale. Należy przygotować plany działania na wypadek na przykład
przedwczesnej śmierci starszego członka rodziny.
USŁUGI
ROZSZERZONE
W większości krajów rozwijających się małe przedsiębiorstwa
nieczęsto korzystają z usług prywatnych konsultantów. Jednakże usługi
konsultingowe są świadczone w formie tzw. usług rozszerzonych dla małych
przedsiębiorstw sponsorowanych przez rząd. Agenci usług rozszerzonych
przejmują inicjatywę, odwiedzają małe przedsiębiorstwa i służą
przedsiębiorcom poradami na miejscu. Pomoc tego typu obejmuje następujące
działania:
- porady w zakresie wszystkich aspektów zarządzania,
organizacji pracy i projektu produktu, rozwoju i adaptacji; nacisk może
być kładziony na kalkulację ceny, prowadzenie ksiąg i planowanie
finansowe;
- marketing krajowy i zagraniczny, łącznie z podzleceniami i
kontrolą zapasów;
- zakup materiałów;
- wybór technologii i rozwiązywanie problemów technicznych
dotyczących umiejętności, przestrzeni, użyteczności publicznej i wymogów
sprzętowych oraz metod zakupu;
- porady na temat potencjalnych źródeł finansowania i pomoc w
uzyskaniu dostępu do finansów, na przykład poprzez przygotowanie wniosku o
pożyczkę;
- identyfikacja wymogów szkoleniowych dla pracowników i
właściciela/menedżerów oraz potencjalnego źródła szkoleń;
- wyjaśnianie regulacji rządowych i załatwianie związanej z
nimi dokumentacji, łącznie z podatkami i pytaniami prawnymi typu
inkorporacja przedsiębiorstw, rejestracja, licencje, gwarancje itp.;
- kontrola jakości i standaryzacja, szczególnie jeśli istotne
są podzlecenia i promocja eksportu.
Bardzo rzadko zachodzi konieczność albo możliwość ku temu, by usługi
rozszerzone obejmowały wszystkie te aspekty jednocześnie. Ich specyficzna
funkcja zależeć będzie od charakteru grupy docelowej, zarówno w kontekście
ich technicznych kwalifikacji, jak i podsektora, którego częścią są
docelowi przedsiębiorcy, a mianowicie – wytwarzania, budownictwa,
turystyki, handlu itp. Istnieje jednak ogólna umowa, że w celu oceny i
realizacji potrzeb małych przedsiębiorstw przyjmuje się podejście
zintegrowane. Podejście to będzie łączyło na przykład szkolenia, wsparcie
technologiczne, kredytowanie i w niektórych przypadkach infrastrukturę
fizyczną.
Agent usług rozszerzonych może być postrzegany jako „likwidator
problemów”, który rozpoznaje problematyczne dziedziny i kieruje
przedsiębiorcę do instytucji specjalistycznych, takich jak izby handlowe,
stowarzyszenia zawodowe, grupy handlowe, prywatni konsultanci, instytucje
szkoleniowe czy większe przedsiębiorstwa. Aby dostrzec korzyści dla
przedsiębiorców, wartość usług rozszerzonych należy oceniać przez pryzmat
ich umiejętności dostrzegania potrzeb, poprawnego diagnozowania
pojawiających się problemów oraz służenia pożytecznymi poradami i
wsparciem w odpowiednim momencie.
|
